Sono passati sette anni da quando, nel 2017, Gian Paolo Vairo, dopo l’uscita da Welcome Travel, ha fondato TrustForce, realtà in grado di fornire personale commerciale in outsourcing, così da presidiare con il proprio staff le oltre 8000 agenzie di viaggio italiane. E in questi sette anni è successo davvero di tutto: la digitalizzazione e la multicanalità, in primis, hanno contribuito a mutare profondamente le abitudini di viaggio degli italiani e, con esse, anche le strategie e le regole del mercato. E poi una pandemia globale, spartiacque che rappresenta oggi un vero e proprio anno zero da cui l’intera industria ha dovuto ripartire e reinventarsi. I tempi sono maturi, oggi, dopo anni di cauta e prudente ripresa, per un sostanziale incremento nelle nuove reti commerciali e dell’impiego, sempre più diffuso, di una forza vendita in outsourcing, rappresentata anche dalla figura dell’Inside Sales.
Un nuovo profilo per il rappresentante commerciale
Il sales account turistico, in definitiva, si prepara a diventare ancora una volta centrale per il mercato italiano. TrustForce, dal suo punto di osservazione privilegiato e per effetto della sua unicità nel modello di business, ha visto crescere le richieste di costruzione di nuove reti commerciali del 30%. Inoltre, ha arricchito del 20% le proprie reti commerciali esistenti. Infine, sono raddoppiate le richieste di figure di Inside Sales, ovvero professionisti commerciali che da remoto contattano agenzie selezionate.
“Crescono le richieste per il presidio del trade non solo da parte di tour operator, ma soprattutto da parte di destinazioni e servizi accessori che finora non avevano ritenuto le agenzie di viaggio centrali nelle loro strategie distributive. Per questo la formazione delle risorse giocherà nei prossimi anni un ruolo chiave – mette in guardia Gian Paolo Vairo, fondatore e CEO di TrustForce, che prosegue – l’aspettativa è di quella di lavorare con professionisti in grado di trovare sempre le migliori modalità di relazione con gli agenti di viaggio, siano queste visite in agenzia, oppure contatti da remoto con webinar formativi, piuttosto che appuntamenti collettivi attraverso l’organizzazione di eventi sul territorio. Autonomia e metodo sono le caratteristiche del sales account più ricercato”.
Le agenzie quali interlocutori privilegiati per operatori e clienti
In quest’ottica, si consolida anche la figura dell’agente di viaggio che si posiziona, oltre che essenziale elemento nella catena distributiva dal punto di vista dei tour operator, anche quale interlocutore preferibile dal punto di vista dell’utente finale, che trova nell’agente competenza e affidabilità, soprattutto per quanto riguarda viaggi articolati e di alta gamma.
“Si registra, negli ultimi sei mesi, un cambio di rotta rispetto agli anni precedenti – spiega Vairo – la crescente attenzione rivolta dagli operatori è dimostrata dal fatto che sempre più brand ci richiedono personale commerciale, sia territoriale che da remoto. Gli operatori riconoscono alla rete distributiva i meriti di vendite più qualificate rispetto all’online: significa pratiche a maggior valore per persona, ma anche più centrate sulle esigenze del cliente, pertanto fonte di minori “complaints”. La multicanalità – conclude Vairo – è un fatto consolidato e l’on-line un concorrente agguerritissimo, ma ormai è certo che in agenzia si fanno gli acquisti migliori. Inutile sottolineare che questo trend può continuare solo se gli agenti si impegneranno a formarsi e a studiare senza sosta, e soprattutto non sentendosi mai arrivati. Gli operatori del settore si rinnovano costantemente e nuove realtà si affacciano sul mercato: gli agenti devono rimanere al passo, aiutati dai sales promoters che più che in passato sono chiamati ad affiancarli”.
