Questa è la domanda che spesso ci sentiamo rivolgere dai nostri clienti quando ci troviamo di fronte a un numeroso board per presentare i nostri servizi e le nostre soluzioni.
È una domanda diretta e insidiosa che ci mette alla prova e ci costringe a pensare realmente a cosa siamo capaci di offrire in termini di valore aggiunto. E nella risposta che possiamo dare a questa domanda sta il perché ancora oggi i PCO esistono.
I PCO si stanno comunque reinventando, non possono più offrire solo commodities e servizi tradizionali come la gestione delle registrazioni, degli abstract, della sede congressuale o del programma sociale e servizi a terra. Oggi dobbiamo essere capaci di diventare consulenti, aiutare a definire le strategie, lavorare sul posizionamento dei clienti, aumentare i soci di un’associazione, incrementare i partecipanti a un congresso, proporre nuove soluzioni in termini di comunicazione e networking. Il settore dei servizi sta cambiando completamente e noi PCO, che in questo settore operiamo, dobbiamo riconoscerne la veloce evoluzione e la forte disruption, e di conseguenza adattarci al cambiamento.
I nostri clienti a loro volta stanno diventando più complessi, con esigenze diverse e nuove. Le associazioni professionali si organizzano internamente con propri staff esternalizzando sempre meno servizi, suddividendoli tra varie agenzie/fornitori e scegliendo tra una moltitudine di offerte e professionalità anche nuove, supportati da una tecnologia che permette di internizzare molto.
Anche i mercati stanno diventando sempre più grandi e complessi. Globalizzazione significa imparare a gestire clienti internazionali e società che operano a livello globale. La connettività è parte integrante della nostra vita quotidiana: con Internet, qualsiasi professione può essere svolta da ogni parte del mondo, aumentando la necessità di trasparenza e di una comunicazione rapida ed efficace.
Le notizie viaggiano veloci e i clienti sanno perfettamente cosa fanno i nostri competitor, siamo quindi costantemente valutati e confrontati.
Da tutto questo nasce una necessità assoluta di cambiare i nostri modelli di business. E infatti se diamo uno sguardo ai siti dei PCO di oggi ci accorgiamo che si parla di consulenza, strategie di marketing e metodologia, comunicazione digitale, implementazione di piani di comunicazione attraverso team multidisciplinari, individuazione di strumenti per smarter thinking ecc.
Ho visto molti PCO negli ultimi due anni aggiungere le parole “gruppo” e “international” ai loro marchi e ampliare accordi e networking per avere più destinazioni in portfolio come reazione a questa “pressione”, conseguenza della forte evoluzione del mondo esterno.
Certo non basta solo aggiungere ma si deve cambiare il mindset delle persone che lavorano in azienda, formarli, e anche formare i clienti, soprattutto i clienti nazionali, ad avere un approccio più aperto e innovativo.
Una sfida che è iniziata già diversi anni fa ma che oggi si è fatta determinante per la sopravvivenza anche di quei piccoli player di nicchia che ci hanno insegnato la cura del cliente, l’attenzione al dettaglio, il piccolo team dedicato. Spesso non è la dimensione a essere vincente ma l’innovazione che sappiamo cavalcare ogni giorno, riformulando i nostri team e le nostre aziende.