Questo articolo è di Chris Baniewicz, Partner Revenue Performance Manager di Expedia Group
Mentre il settore dei viaggi si sta riprendendo dagli effetti della pandemia di Covid-19, nell’ambito dell’ospitalità si sta registrando un nuovo aumento della domanda a livello globale. Con l’occupazione e le tariffe giornaliere che iniziano a risalire verso i livelli pre-pandemia, i leader in materia di revenue puntano a massimizzare le performance legate ai ricavi per compensare i mancati guadagni degli ultimi tempi.
Ma il mondo è cambiato notevolmente dall’inizio della pandemia, e le pratiche di revenue management tradizionali che si basano sui dati passati si sono rivelate inadatte alle condizioni imprevedibili della domanda odierna. Perciò è diventato essenziale un passaggio alle performance legate ai ricavi, che prevedono la massimizzazione della domanda, dei guadagni e della redditività attraverso l’uso di analisi di mercato e indicatori della domanda nel lungo periodo. Per gli addetti ai lavori è sempre più necessario utilizzare metriche come i volumi di ricerca e l’occupazione del mercato attuale e prevista, per identificare modelli di comportamento sulla base dei quali si possono prendere decisioni sui prezzi più mirate.
Abbiamo parlato con 200 leader in materia di revenue di tutto il mondo, per capire meglio in che modo sfruttare la tecnologia con performance legate ai ricavi – anziché seguire un approccio tradizionale – può aiutare gli albergatori e altri fornitori di servizi di alloggio a prendere decisioni sui prezzi e sulla pianificazione in un mercato fluttuante come quello attuale.
Ecco alcuni dei loro consigli più importanti.
· Informati e resta un passo avanti rispetto alla concorrenza. Studia i tuoi concorrenti e scopri come sono cambiati dall’inizio della pandemia, prova a capire quando cercano e prenotano i tuoi potenziali clienti e informati sui cambiamenti del mercato in modo da sapere come e quando intervenire.
· Individua le opportunità all’interno del tuo mercato. Individua le date più in evidenza e controlla come sono i tuoi prezzi rispetto alla concorrenza.
· Sfrutta le analisi sui prezzi e sul mercato per ricevere più prenotazioni. Assicurati che l’ottimizzazione dei tuoi prezzi sia in linea con l’andamento del mercato, analizzando i volumi di ricerca, l’occupazione e la media dei prezzi competitivi.
· Analizza le performance della tua struttura per sapere com’è posizionata all’interno del mercato. Analizzando i dati sui prezzi competitivi insieme a quelli sulle prestazioni all’interno mercato, puoi capire meglio quando prenotano i clienti e a quali prezzi.
· Fai delle analisi approfondite per rivolgerti a più clienti. Prima di intervenire, dai un’occhiata ai dettagli delle tariffe dei tuoi concorrenti, come le politiche di cancellazione e le promozioni. Se hai dubbi, aspetta e ricontrollali il giorno dopo.
· Intervieni prima che sia troppo tardi. Qualunque intervento tu decida di fare, che si tratti di aumentare i prezzi o di offrire maggiore flessibilità nelle politiche di cancellazione, considera l’impatto di quell’intervento e aggiorna le tue previsioni di conseguenza.
· Affidati alla tecnologia giusta. Per tenere tutto sotto controllo e analizzare i dati necessari per un approccio efficace basato sulle performance legate ai ricavi, ci vuole una tecnologia sofisticata. Se non hai a disposizione le risorse o le competenze giuste, puoi accedere a questo tipo di tecnologia con l’aiuto di terze parti. Ad esempio, le strutture possono affidarsi a un’agenzia di revenue management esterna. In alternativa c’è Rev+ di Expedia Group, una soluzione a disposizione di tutti i suoi partner, pensata per rendere più accessibile la tecnologia necessaria per le performance legate ai ricavi.
In un mercato in rapida evoluzione come quello odierno, l’ottimizzazione delle performance legate ai ricavi attraverso l’analisi di metriche e indicatori a lungo termine è più importante che mai. Senza l’accesso a tecnologie sofisticate per le performance legate ai ricavi, in grado di prevedere le tendenze, gli albergatori perderanno la gara dei prezzi per mano di concorrenti più grandi o esperti. Ma con le soluzioni e le strategie giuste, i revenue manager possono contenere le perdite, intercettare la domanda e preparare le loro strutture per raggiungere risultati positivi dopo la crisi.
