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Implementare un processo di vendita di viaggi, in gran parte automatico, può sembrarti un’impresa difficile. In realtà si tratta semplicemente di definire i vari step necessari per attrarre un potenziale cliente e tenerlo coinvolto, con l’aiuto di contenuti studiati anticipatamente ed inviati via email, automatizzando il più possibile l’intero processo.
Vediamo insieme i 6 step principali della vendita di un viaggio ed in che modo costruire intorno una comunicazione via email efficace.
Email di benvenuto e consegna della risorsa gratuita
Le risorse gratuite, dette anche “freebie” o “lead magnet” sono contenuti gratuiti molto utilizzati, che permettono di avere l’indirizzo email di una persona ed il suo consenso a ricevere future newsletter.
In pratica, condividi un contenuto di valore, scaricabile gratuitamente, in cambio di un indirizzo email.
Il momento in cui una persona conferma di voler ricevere le tue email è il momento in cui dimostra massimo interesse per la tua attività di vendita di viaggi.
Ma il rapporto non deve concludersi qui! È il momento ideale per iniziare a costruire una relazione con le persone iscritte, attraverso un mini-flusso di 2-3 email automatiche, inviate in seguito alla risorsa gratuita, per iniziare a consolidare il rapporto.
Email che hanno lo scopo di nutrire il rapporto
Qualcuno ha già manifestato interesse, dicendo di voler ricevere la tua risorsa gratuita. A questo punto, invierai 2-3 email per presentare te e la tua agenzia e raccontare i tuoi valori, in che modo puoi aiutarli ad organizzare i prossimi viaggi.
In questa fase le persone sono curiose di conoscerti ma non ancora pronte a diventare i tuoi clienti.
Il mio consiglio è di configurare una serie di email che hanno lo scopo di continuare a sviluppare la vostra relazione, mettendo in evidenza i loro bisogni, dando consigli e condividendo la tua storia ed esperienza. Rispondi a domande frequenti per dimostrare la tua competenza, anticipa le obiezioni e stabilisci una vera connessione.
Automatizza le richieste di preventivo
Quante delle richieste di preventivo che ricevi finiscono effettivamente con una vendita?
Con un processo automatizzato, puoi monitorare facilmente queste e altre metriche chiave per prendere decisioni strategiche più informate per la tua attività.
Inoltre, ti aiuta a non dimenticare mai di fare il follow-up!
Come farlo? Inizia a pensare ad un questionario da fare compilare a chiunque richiede un preventivo e utilizzalo sempre, per poter tenere traccia di tutto.
Ti servirà anche da “sparti-acque”: chi non lo compilerà probabilmente non era pronto ad organizzare il prossimo viaggio con te!
Email di post-vendita
Se ti ritrovi costantemente a rispondere alle stesse domande dei clienti che hanno appena acquistato e vorresti alleggerire il tuo flusso di lavoro giornaliero, allora hai bisogno di una sequenza di email dedicata alla cura del cliente.
Creando una serie di email da inviare automaticamente ai nuovi clienti, risparmierai molto tempo e non rischierai di dimenticarti qualche comunicazione importante in merito ad un viaggio.
Dettagli extra per i tuoi clienti
In questa fase hai la possibilità di distinguerti veramente. La tua sequenza di email post-vendita comprende tutte quelle email informative e un po’ noiose che devi inviare, come info sull’assicurazione sottoscritta o promemoria per il saldo. Tuttavia, se desideri che i tuoi clienti siano così soddisfatti da raccontare la loro esperienza a tutti i loro amici, aggiungi valore.
Condividi i tuoi ristoranti preferiti in una certa destinazione o posticini segreti che solo tu conosci. Oppure puoi spingerti oltre e offrire upgrade molto convenienti per il volo o la camera in albergo, trattamenti molto speciali che proponi solo ai tuoi clienti.
Questo approccio personalizzato farà davvero la differenza!
Email per i tuoi clienti fidelizzati
I tuoi clienti già acquisiti sono il pubblico più facile da coinvolgere. Si fidano già di te o della tua agenzia, quindi sei un passo avanti nel rapporto creato.
La prima cosa da fare sarà impostare delle email che hanno lo scopo di coinvolgere il cliente a lasciare una recensione. Ci sono diversi modi leggeri e creativi per farlo, che convinceranno senz’altro i tuoi clienti. Oppure puoi offrire un piccolo bonus per incentivarli.
In questa fase puoi anche coinvolgerli a consigliare la tua agenzia ad amici e parenti, offrendo magari qualcosa in cambio.
Per continuare il rapporto, una volta tornati da un viaggio, puoi inviare anche altri tipi di email, facendo attenzione a non essere invadenti.
Per esempio, puoi inviare email con consigli su come preservare i ricordi delle loro vacanze o come replicare una ricetta preferita della loro destinazione. Dimostra quanto ci tieni a loro!
Aggiungi anche alcune idee di destinazioni straordinarie per il loro prossimo viaggio, per invogliarli a continuare, anche solo mentalmente, la vacanza.
Non inviare newsletter banali ed impersonali, concentrandoti solo sulle “offerte”! Usa la newsletter per costruire fiducia e affinità con i tuoi potenziali clienti.
Condividi anche novità sulla tua vita personale e professionale (o dei colleghi/collaboratori in agenzia), soprattutto se riguardano i viaggi.
Aggiungi contenuti educativi e informativi, come articoli del blog o video e contenuti che hai pubblicato sui tuoi canali social. Aggiungi storie di clienti che sono appena tornati da un viaggio e racconta come hai contribuito a realizzare i loro desideri. Chiudi con un invito all’azione.
La chiave è la coerenza: se scegli di inviarla una o due volte al mese, mantieni il ritmo!
Come puoi notare, automatizzare il tuo processo d’invio di email può notevolmente cambiare il modo di rapportarti con i clienti. Implementare il giusto sistema contribuirà al miglioramento del processo di vendita. Le persone saranno più consapevoli del valore che offri e più disposte ad acquistare un viaggio da te.
